Hoy hablamos con Helen Cabrera, SDR de Classlife, y con Julio Herce, Sales Manager de Zityhub, y les preguntamos acerca qué les ha ayudado a ellos a tener éxito.
¿Qué creéis que hay que hacer diferente para tener éxito en ventas Tech B2B?
Helen Cabrera – En el rol de SDR dentro del ámbito educativo, uno no debe acomodarse. Ser observadora y permanecer atenta a la actualidad educativa es casi un imperativo, sobretodo si el foco está puesto en una estrategia outbound.
Sin duda hay que crear y aportar originalidad. Aunque el proceso y la estructura habitualmente se mantengan porque se ha demostrado que funcionan; el contenido, el interlocutor y la interacción con el contexto cambian constantemente. Por ello hay que ir adaptándose en cada movimiento, lo que no necesariamente tiene que resultar incómodo o suscitar molestia, todo lo contrario, si una asume el cambio como una constante, como un reto.
Julio Herce – ¡Justo! Cuando trabajaba en banca vivía acomodado y por decirlo así iba a medio gas. Días monótonos, revisión de expedientes y expedientes… Tienes el futuro «asegurado» (no hay empresa que te asegure nada, pero tu crees que sí) y tienes una buena nómina. Por el contrario, vives aburrido y desmotivado.
Estar en ventas en una startup implica: reto, cambios, aprendizaje continuo, prueba-error, tener voz y voto, arriesgarte, fallar, equivocarte, acertar, llevarte una recompensa… creo que merece la pena apostar por retos y superarse cada día.
¿Es importante la marca personal para un profesional de ventas B2B Tech?
Julio – La marca personal yo la entiendo como tu seña de identidad. Igual que Ferrari tiene sus colores, una imagen, una reputación… nosotros también la tenemos. La marca personal habla de cómo te expresas, cómo razonas, qué te motiva, es aquello que la gente ve de ti. Creo que la actitud va muy ligada con la marca personal, la manera de afrontar los retos y las dificultades.
Helen – Por supuesto, además en el proceso de venta hay dos factores clave: la reputación y la confianza, en este sentido la marca personal puede ayudar a transmitir esos valores, aumenta el crédito y la autoridad, en resumen refuerza el mensaje.
¿Qué habilidades destacáis en el rol comercial?
Julio – Constancia es la más difícil. Dicen que necesitas 21 días para adquirir un hábito, para la constancia 22. 😊
Resiliencia: no rendirse, está prohibido decir no puedo, no llego, no sé hacerlo…. Siempre hay que dar un paso más.
Las ganas de crecer/optimismo. Hay que superarse día a día. Siempre siendo realistas pero creo que es fundamental. También es muy importante perder el MIEDO a probar cosas y fallar, sino se intenta no se consigue.
Helen – Estoy de acuerdo con Julio. Yo añandiría tener curiosidad y preguntar al cliente. Cuanto mejor entiendas a tu cliente, mejor podrás resolver sus dudas y responder cómo podrás ayudarle.
Y la empatía, el cliente ha de sentirse entendido y acompañado en el proceso de venta. Hay clientes que necesitan más tiempo y datos para tomar una decisión, entenderlos y facilitárselos y por el contrario, existe clientes que buscarán la rapidez.
Por último destacaría ser organizado, tener programado tu día, saber cuánto vas a dedicar al research, al cold calling, a continuar cadencias es muy importante, nos da seguridad a nosotros y a nuestros clientes.
Tanto Helen como Julio recomiendan lecturas como “Predictable Revenue” y estar al día en general y en concreto de noticias que afecten a tu sector.
Ambos comentan que la práctica de hobbies y la práctica regular de deporte es necesaria antes de empezar o acabar el día dado que es una profesión muy activa a nivel mental y el ejercicio te mantiene saludable y equilibrado.
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