¿Cómo?
Los perfiles comerciales antes que grandes conversadores, somos muy curiosos, nos gusta preguntar y aprender, por lo que no hablamos tanto como se piensa, averiguamos, escuchamos y conectamos necesidades, esa es la garantía de éxito de un comercial, de una venta y por ende de la compañía en la que esté.
Cuando en Outbound People nos reunimos con empresas clientes, una pregunta habitual que hacemos es qué reúne su candidato ideal.
Muchas empresas piden experiencia en los roles de ventas, que vengan de la misma industria, metodología de ventas, X años en el sector, detalles que son necesarios cuando el ticket de venta medio es alto y su buyer persona es corporate, o bien se trata de montar o liderar un equipo, pero esas no son las claves que hacen decantarse una balanza.
¿Qué hace que escojamos a uno u otro candidato?
Un buen comercial destaca por sus Soft Skills y, de hecho, han de primar por encima de la experiencia.
¿Por qué?
Estamos en un mundo cambiante, rápido, donde la tecnología avanza al ritmo de la luz, y la formación reglada universitaria, una experiencia o conocimientos concretos ya no son suficientes.
Hay algo que estamos viendo desde hace años en todos los ámbitos y por supuesto en las ventas. Es la necesidad de formarse continuamente, lo importante no es lo que has aprendido sino todo lo que eres capaz de aprender, la capacidad de adaptación al cambio, trabajar el pensamiento crítico y crear lo que no existe aún.
Si os fijáis todo son Softs skills, que no entienden de años y conocimientos técnicos concretos, que se pueden aprender si dispones de la motivación y de herramientas, que te ayuden a sortear cualquier situación por nueva que sea.
Humildad
Nunca sabemos suficiente, la humildad nos ayuda a escuchar y a valorar las aportaciones de otras personas sin etiquetas ni sesgos. La humildad es una fortaleza que hace que uno se valore a si mismo y al entorno.
Los comerciales disponemos de humildad, porque nos hace curiosos, por eso preguntamos y escuchamos, nos ayuda a entender y aprender a buscar soluciones.
Escucha
Si hacemos una buena escucha activa, somos capaces entender a nuestro interlocutor y preguntarle si hay algún detalle que se nos escapa. Comprendemos su situación, sus objeciones y nos ayuda a superar posibles reticencias.
Pensamiento Crítico
Tras identificar la problemática, y con la información que recogemos de nuestras preguntas, es lo que hace que conectamos con las posibles soluciones y las argumentemos.
Aprendizaje
De cada conversación y situación vamos a ser capaces de una mejora constante.
Como ejemplo, nos comentaba un CEO que le habíamos presentado personas realmente buenas, que fichó, y nos reconocía que nunca las hubiera entrevistado.
El secreto está en aplicarse en uno mismo lo que busca y entonces rápidamente eres capaz de detectar las similitudes. Cuando buscas algo que no conoces es difícil ser certero, por lo que buscar asesoramiento en profesionales con gran experiencia te ayudará a conseguirlo.
Os dejamos una bella frase, en plena actualidad y que viene al hilo del intangible que buscamos en las personas.
El pensamiento humano va mucho más allá del cálculo y la resolución de problemas. Mediante la Pasión y la Duda, el hombre alumbra lo que no se ve, lo que está más allá del horizonte.
Byung-Chul Han
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