A menudo me he encontrado con empresas grandes enfocadas en B2B que desconocen la figura del SDR, y tienden a confundirla con operadores de un call center de B2C.
Ejemplo práctico
Os pongo un ejemplo: en el pasado mantuve una conversación interesante con un Director de Ventas de una multinacional, a quien le hablé de incorporar en su equipo esta figura (SDR), pues estaba muy preocupado porque las ventas no iban al ritmo que debieran. Sospechaba que sus vendedores no se dedicaban a prospectar y el CRM lo utilizaban poco, y ¡tenía razón!
Recuerdo que su organización disponía de 4 comerciales para todo el país, los deals eran muy grandes y no había suficiente conocimiento de mercado, porque apenas hacía un año que habían empezado a implantar un CRM.
Tres de los comerciales trabajaban de lo que les llegaba por licitación privada y hacían poco cold calling. El 4º comercial estaba en una región con menor tamaño de empresas y era el que más cold calling hacía. Para tratar de cumplir con sus números, este comercial se encontraba en la tesitura de que cuando varios leads se convertían en oportunidad y empezaban las fases de seguimiento, propuesta y negociación, debía abandonar la prospección para cerrar las ventas. Esto implicaba que cuando éstas se cerraban, tenía que volver a la prospección y volver a empezar de 0 otra vez.
Le hablé al Director Comercial, en aquel momento, de la metodología que se utiliza en las empresas B2B SaaS para avanzar en Sales Funnel, con un proceso más claro (que incluyen métricas para tomar decisiones) y definido, que le ayudaría a mejorar los números.
Le hablé de la figura del SDR para ayudar a los Accounts a cerrar meetings y ayudar con el seguimiento, de tal forma que la rueda de ventas nunca parase. Lo vio como un incremento de costes en su equipo y lo comparó con una campaña de telemarketing que habían hecho hace unos años (estilo B2C y que, por supuesto, no había funcionado).
¿Por qué las empresas B2B SaaS necesitan SDRs?
Hay 3 razones de peso por las que cualquier gran empresa de B2B debe tener SDRs:
La prospección requiere tiempo
Tiempo en averiguar si la empresa que contactas es target, tiempo en averiguar quién es tu buyer persona, tiempo en despertar el interés, tiempo en lograr hablar con este buyer persona, cerrar un meeting y dedicación en hacer seguimiento hasta que efectivamente sea una oportunidad para el Account Executive.
Si tu Account Executive está haciendo este trabajo sólo te puedes encontrar con 2 opciones y ninguna es buena:
· Prospecta y no acaba de tener volumen o continuidad
· No prospecta y tampoco obtiene volumen, a la vez que desconoce el resto de oportunidades del mercado
Entremos más a fondo
La realidad es que no es operativo que un Account haga todo el ciclo como en esta empresa, y menos cuando tiene margen para hacer eficiente el proceso, por los siguientes motivos:
· Al Account experto lo que le gusta es estar con cliente: presentando, generando engagement y negociando. Lo que menos le gusta es el cold calling, del que procura huir.
· Además, un Account Executive cobra un salario muy elevado como para tenerlo haciendo prospección, y a las empresas nos interesa más que su expertise se focalice en el cierre de Ventas.
¿Es expandir el equipo siempre la mejor opción?
A veces, no se trata de contratar a alguien más, sino de hacer cambios en el equipo y optar, por ejemplo, como en el caso que explicaba, en empezar con 1 SDR y 3 comerciales. Seguramente habría sido una buena estructura para su empresa, que estaba en un mercado muy maduro y con competencia muy clara y similar.
2. El foco
Si tienes a una persona cuyo trabajo es prospectar y convertir los leads en oportunidades para los Accounts, este trabajo tendrá mayor control y se hará con más finura.
Este SDR especializado conocerá de primera mano qué es lo que tus potenciales clientes quieren y esperan de ti como empresa, no se perderá ningún dato y el discurso será fluido y eficaz.
Con su conocimiento y experiencia se irá trabajando y adaptando el Sales Playblook, y el secreto es que lo estará llevando a cabo un profesional de ello, que es el mismo SDR, un perfil ambicioso que querrá demostrar lo bueno que es, para ser el siguiente Account.
Cuando este trabajo lo lleva el mismo Account que vende, se pierde información y el seguimiento no es el adecuado, pues cobra por ventas y no por cerrar meetings, por lo que se dirigirá a lo que vea más convertible sin cuidar o mimar otras posibles oportunidades más frías o difíciles.
3. Alineamiento de Marketing y ventas en empresas B2B
El departamento de Marketing debe ayudar a vender más al departamento de ventas.
A menudo, en las grandes empresas, el Director de Marketing y el Director de Ventas no sólo no son la misma persona, sino que compiten entre ellos como si tuvieran objetivos diferentes.
Ventas y Marketing deben ir de la mano para llegar al cliente objetivo, pues ventas necesita que Marketing le preceda y cuente lo experta que es su empresa, generando confianza a través de casos y contenidos, de forma que cuando Ventas se presenta al potencial cliente no es un desconocido para él.
Del mismo modo, los leads que trae Marketing deben ser cualificados y tener sentido dentro de la estrategia de ventas.
En resumen
El rol del SDR es clave para una empresa de B2B, porque eficienta los recursos existentes, los maximiza y permite llegar a más clientes y con mayor calidad a través de un proceso segmentado.
Dota también de más información del target, imprescindible para adaptarse a un mercado cambiante y flexible como es el Post Covid, pero sobre todo incrementa las ventas de tu compañía.
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