Un Playbook de Ventas o Sales Playbook es una guía de tu empresa, producto y clientes para tus SDRs. Si se hace bien, puede reducir el tiempo de onboarding, así como aumentar la eficiencia de tu equipo de prospección. Además, te asegurarás de que las operaciones y la estrategia de la empresa están alineadas.
¿Por qué necesitas un Playbook de Ventas?
Todo equipo de prospección debe tener un Playbook de Ventas. Aumenta la productividad y el rendimiento, además de alinear la dirección y operaciones.
Pero por si aún no te hemos convencido, aquí tienes más beneficios –
- Un Playbook de Ventas junta la visión de la C-Suite y las operaciones de todos los departamentos. De esta forma, nos aseguramos de que todos los equipos están trabajando en la misma dirección.
- Es la guía de un SDR de cómo hacer su trabajo. Así que una vez has creado tu Playbook, ¡ya tendrás hecho parte del onboarding! Por otro lado, si no ayudas a tu equipo con su trabajo, tendrán que averiguar formas de hacerlo. ¡Alerta de spoiler! Esto no siempre acaba bien…
- ¿No sería mucho más fácil si tuvieras todos tus recursos en un sitio? ¿Y si además supieras para quién está dirigido cada recurso y cuándo utilizarlo? ¿No te ayudaría a ser mucho más efectivo? Pues justamente esto es para lo que sirve un Playbook.
- Junta las mejores prácticas que han demostrado ser las más efectivas. De esta forma, sabes qué, cuándo y para quién funciona mejor. Así te aseguras de no perder ninguna oportunidad que entre en tu pipeline.
Un Playbook de Ventas aumenta la productividad y el rendimiento, además de alinear la dirección y operaciones.
¿Qué debería incluir tu Playbook de Ventas?
A estas alturas ya deberíamos estar de acuerdo con que no tener un Playbook de ventas es una receta para el fracaso. Así que, ahora que sabemos por qué es tan importante tener un Playbook, vamos a comentar qué deberías incluir en tu Playbook –
1. Introducción a la empresa
Primero de todo, tu equipo necesitará los detalles básicos de tu empresa: estrategia corporativa, misión y valores, organigrama y roles y responsabilidades.
2. Producto y precio
¿Qué productos ofreces? ¿Cómo funcionan? ¿Qué proposición de valor tiene para cada ICP?
Los SDRs no deberían vender el producto, sino cerrar una reunión con el Account Executive. Correcto. Pero tienen que conocer el producto que están ofreciendo para poder crear interés en el prospect.
3. Buyer Personas y Target Market
Vamos a especificar qué quiere decir cada uno de estos conceptos –
- El target market viene definido por tres variables: tamaño, localización geográfica e industria.
- El buyer persona está determinado por las siguientes tres variables: título, posición y función.
Si has leído hasta aquí, deberías saber que cuanto más específico sea el mensaje, más posibilidades de éxito.
Esto ayudará a tu equipo de SDRs a anticipar las necesidades de los prospects, avanzarse a sus objeciones y a explicar de forma clara su proposición de valor.
4. Criterio de Cualificación de Leads
Cada empresa tiene un criterio diferente.
No es porque sepamos a quién nos dirigimos que automáticamente todos nuestros leads son cualificados (ojalá fuera tan fácil, ¿verdad?).
Aunque hay muchas formas de cualificar leads, una de las más populares es el BANT.
5. Proceso de ventas
¿Qué pasa desde que un lead entra en el pipeline hasta que se cierra la venta? Describe en profundidad qué pasa en cada fase de tu proceso de ventas, incluyendo quién está involucrado en cada fase y qué desenlace podemos esperar de cada situación.
6. Mensaje y cadencia
En este punto trataremos cómo iniciar una conversación con un lead. Deberíamos incluir lo siguiente –
- Cadencia: secuencia de métodos de outreach que los SDRs utilizarán para contactar a sus leads. Algunos ejemplos más comunes son cold calling y email y mensajes de LinkedIn. Asegúrate de especificar durante cuánto tiempo y cuántas veces deberían contactar al lead en cada plataforma.
- Guión para llamadas y correos: Crear guiones que se han probado y son efectivos será de gran ayuda para tu equipo.
- Elevator pitch: ¿Qué deberían decir los SDRs cuando los leads respondan a la toma de contacto?
- Preguntas de cualificación: Los SDRs utilizarán estas preguntas para cualificar los leads y asegurarse que están atacando los pain points y, en consecuencia, ofreciendo la proposición de valor correcta.
- Cómo tratar las objeciones: Siempre habrá un «pero». ¿Cómo deberían tratar estas situaciones?
7. Ejemplos prácticos
Selecciona las mejores prácticas que sabes que funcionan. Y es en este momento en el que debes ir a buscar a tu SDRs estrella y pedirles que compartan sus experiencias con ejemplos específicos.
Cada ejemplo debería incluir –
- Estrategia
- Objetivos
- KPIs
- Contenido para despertar el interés de los leads y de seguimiento
- Objeciones y cómo tratarlas
- Ejemplos
8. Recursos
Es aquí donde Marketing entra en el juego. ¿Sabías que marketing puede ayudar a ventas a vender más? Así es. Pero los equipos de ventas y marketing tienen que estar alineados.
¿Cómo puede marketing ayudar a ventas? Marketing crea contenido que ayuda a los equipos de prospección y ventas a la hora de despertar el interés de sus prospects.
Este contenido puede ser increíblemente útil, siempre que esté al alcance de los SDRs. Así que asegúrate de que todo el contenido está recogido en un mismo lugar. Se debería especificar para quién está pensado (ICP) y en qué punto del proceso de compra se debe utilizar.
9. KPIs (Key Performance Indicator)
Comparte con tu equipo qué métricas se miran con más atención. ¿En qué KPIs deben centrarse?
También deberías especificar los métodos utilizados para valorar los KPIs de los que los SDRs son responsables.
10. Tecnología (o tech stack)
¿Qué herramientas están a disposición de tu equipo? Explica dónde encontrarlas, cómo utilizarlas y cuándo. ¿Tu CRM tiene integraciones?
Este punto también puede ser muy útil para expilcar cómo se organizan los leads.
¿Cómo crear un Playbook de Ventas de 10?
1. Crea un Dream Team
Junta a todas las personas involucradas en la creación del Playbook. Recomendamos la participación de –
- Líderes de ventas y empleados con mayor rendimiento: son los que estarán al corriente de las mejores prácticas y se asegurarán de que el Playbook sea fácil de utilizar y relevante.
- Marketing: se encargan de crear contenido. Además son los que tienen más experiencia en crear mensajes pensados para los clientes.
- C-Suite: porque hemos dicho que un Sales Playbook ayuda a alinear la estrategia corporativa con las operaciones, ¿verdad?
- También puede ser muy útil recibir feedback de expertos de IT o Customer Success a la hora de entender detalles técnicos del producto.
2. Define tu buyer persona
A estas alturas deberíamos estar todos de acuerdo con que, para cerrar un meeting, debemos saber a quién nos dirigimos, cuáles son sus pains y ofrecer la proposición de valor que más aplica a ese prospect en concreto.
Así que tiene sentido que el primer paso sea definir nuestro buyer persona, ¿no?
3. Audita tu contenido
Pide a tus empleados que mejor performan qué mensajes utilizan, qué recursos son más efectivos, con qué obstáculos se enfrentan y cómo los superan.
4. Mensaje
Por cada ICP (Ideal Customer Profile), tendrás que definir tu pitch y proposición de valor basado en sus pains. Para cada uno, habrá una declaración de posicionamiento y beneficios clave.
En este punto, incluye ejemplos de guiones para llamadas o emails, mejores prácticas, ejemplos…
Cabe mencionar que los Sales Reps no deberían seguir estos guiones al pie de la letra. Los SDRs tienen que sonar naturales cuando conversen con el lead, ¿y cuán natural puedes ser si estás utilizando las palabras de otros?
¿Dónde debería guardar mi Playbook?
Ah, la pregunta del millón.
¿Respuesta rápida? En un lugar al que tus SDRs tengan acceso rápido.
La idea de un Playbook de Ventas es hacerles la vida fácil a tus SDRs, ahorrarles tiempo para que sean más productivos. ¿De qué te sirve tener el mejor Playbook si tu equipo no puede acceder a él?
Algunas empresas lo tienen en la nube, otras lo guardan en su CRM.
Manos a la obra
Crear un Playbook de ventas toma tiempo. Pero, créenos, vale la pena.
Prácticamente todos los candidatos mencionan la formación en el producto y procesos cuando les preguntamos qué esperan de la empresa para la que les entrevistamos. Y, dicho muy resumido, ésto es para lo que sirve un Playbook.
Siempre que esté actualizado, los Playbooks te ayudarán con el onboarding (y onboarding en remoto) y ayudarán a mantener tu equipo motivado y eficiente (¿no es lo que queremos todos?).
Y para los CEOs que estén leyendo este post, si aún no te hemos convencido, considera el beneficio de alinear tu estrategia y las operaciones. O mantener los diferentes equipos de tu empresa cohesionados.
Si quieres saber más sobre onboarding, te recomendamos este post.
¿Quieres saber más sobre el rol de SDR? Lee más artículos.