Definamos primero qué es un SaaS:
- El SaaS es: Software as Service, de aquí el acrónimo.
- Un SaaS vende tecnología en la nube que tu te bajas cuando quieras en cualquier lugar.
- Se compra en general por suscripciones anuales.
- Hay SaaS para el B2C, seguro conocéis Netflix, Spotify o Gmail.
- Los más desconocidos son los SaaS B2B, son de nicho y el objetivo es digitalizar y agilizar procesos para facilitar la vida de los profesionales. Ejemplos de SaaS B2B: Salesforce, Userzoom o Geoblink.
La venta de B2C y el B2B es siempre diferente y lo mismo pasa en la industria tech.
¿Qué tienen de particular las ventas en SaaS B2B?
Cuando vendes un SaaS B2B vendes una solución para un problema que el cliente tiene en su día y le impide ser más eficaz, a veces el potencial cliente desconoce que existe esta solución o no tiene detectado el problema. Esto nos da pistas sobre el tipo de venta que hacemos y el perfil de comercial que necesitamos para vender SaaS B2B.
- La primera particularidad de un SaaS B2B es que a menudo ofrecen soluciones tan innovadoras que el mercado no las conoce.
- La segunda es que como soluciona problemas concretos la fase de prospección es clave. Si se hace un buen research y das con tu cliente, la venta tiene muchas garantías de cerrarse y habrá pocas o ninguna solución parecida.
- Tercera diferencia es que el mercado para los SaaS B2B es aun grande, ofrece posibilidades de crecimiento muy grandes, os remito a estudios de Statista se prevé que este 2022 la industria SaaS B2B mueva 176 mil millones de USD y llegue a los 208 en 2023. Ninguna otra industria está creciendo a este ritmo, lo que supone un crecimiento enorme en la demanda de roles para este sector y no sólo de desarrolladores sino también de perfiles de marketing, ventas, support, success entre otras.
Cada año nacen miles de startups que desean ser el siguiente SalesForce y para lograrlo necesitan a los mejores comerciales, estos perfiles que de ventas SaaS B2B son los SDR’s y los Closers (o Account Executive).
¿Quién es el Closer y qué hace?
En la mayor parte de las startups el proceso de venta se ha segmentado en diferentes etapas para medir mejor los procesos de venta y escalarlos de forma eficaz – porque no olvidemos que su objetivo es crecer. Mientras que en empresas maduras el comercial realiza todo el ciclo de ventas, desde el primer contacto hasta el cierre de la venta y la posterior gestión de ese cliente, en las empresas SaaS B2B se ha segmentado de forma que el funnel siempre esté lleno de oportunidades en las diferentes etapas.
A nuestro Closer le llega la 1ª reunión gracias a un SDR (Sales Development Representative) que ha despertado via cold Calling o bien inbound (ayudado por estrategias de Inbound Marketing) el interés en saber más sobre nuestro SaaS y ha logrado cerrar una reunión para nuestro Closer o Account Executive. Con esta reunión al closer le ha llegado infomación certera sobre el lead a través de preguntas de calificación que ha hecho el SDR y que le va a ayudar a preparase a fondo esta 1ª reunión.
El Closer debe informarse a fondo de la empresa y conocer sus pains para poder entender y poder preguntar acerca cómo los están resolviendo, su objetivo es ver de qué modo nuestro SaaS puede ayudar a este posible cliente a vender más, por lo que esperamos que hable más el cliente a través de las preguntas que hará el closer, que cantar las bonanzas del SaaS al que representamos. No queremos contratar a los más famosos ni más grandes, queremos contratar un servicio que nos solucione una problemática y que nos haga ser más eficaces para lograr mejores resultados. En resumen, ganar más dinero.
El Comercial de SaaS debe reunir las siguientes skills:
- Curiosidad para preguntar y escuchar
- Resiliencia. Los sales que venden SaaS a menudo tiene que mostrar a sus potenciales clientes que tienen un problema que desconocían y eso hace que la venta a veces se ralentice, pues como decía antes algunos clientes desconocían ese problema: ¡no hay que darse por vencido! Tampoco hay que ser agresivo, no hace falta. Tu software les va a ayudar, hay que hacérselo ver sin presionar.
- Comunicación eficaz, no se trata de que sea el más simpático y hablador, se trata de que entienda y genere confianza en su interlocutor a través de su dominio y conocimiento de los diferentes pains que resuelve.
- Inteligencia, para adaptarte rápidamente a lo que el cliente necesita, para entender su registro y ofrecer alternativas.
- Humildad que lo empuje a una aprendizaje constante
Todo esto es más importante que la experiencia previa en otro SaaS B2B, al final hay muchos SaaS tienen targets y buyer persona diferentes. Lo importante es tener la motivación de aprenderlo, ser metódico y querer lo mejor para tu empresa y para tus clientes. Ningún comercial de otro SaaS nos puede traer una cartera, la ha de conseguir.
Si te gustan las ventas y la comunicación con clientes, en Outbound People te ayudamos a incorporarte en la industria con más crecimiento y más potencial que hay actualmente.
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