Con la finalidad de conseguir una buena sinergia entre estos dos conceptos, hay que tener claro que hay 2 elementos clave:
- El mensaje a transmitir
- Las personas que hacen este Cold Calling, los SDR’s (Sales Development Represenative)
El approach que haces a tu mercado y tu buyer persona es la primera pata de la metodología de Outbound Sales, hay organizaciones que a menudo empujan a que sus comerciales contacten, vía cold calling, a sus potenciales clientes con mensajes bastante agresivos y dichos muy a bocajarro, tales como “¿te das cuenta que estás incumpliendo con esto y te puede caer una multa de XXXX?”. Estos mensajes pueden generar el efecto contrario, ya que el potencial cliente se siente amenazado y desconfía de este discurso.
¿Cómo crear un buen pitch?
Un buen cold calling cumple con los siguientes puntos:
- Preparar muy bien la llamada y personalizar el mensaje al cliente con el que hablas.
- Buscar información, hacer preguntas, escuchar y reaccionar a las respuestas.
- Insinuar y sembrar la solución que conoces para su problema
- Clarificar next steps: Demo o 2ª llamada.
- No hay que vender, hay que generar interés y lograr ese meeting en el que profundizar: generar una cadencia.
Televenta vs cold calling
Históricamente el cold calling ha estado vinculado a la televenta y con mucho foco en el B2C. Es decir, enfocado en llamada y cierre en un solo clic, pues son ventas de poco valor añadido y que tienen que ver con una oferta como un seguro, una línea de internet con más capacidad… Son ventas de importes pequeños. En este tipo de venta propia de call center se puede contar lo mismo a cualquier posible cliente y fácilmente este entenderá el producto.
Muchas compañías han considerado a raíz de este tipo de venta, que el teléfono no es el mejor medio para captar a sus clientes, sin embargo es el medio más efectivo y rápido para prosperar en mercados tecnológicos menos maduros y es una oportunidad para las startups B2B. Si vendes softwares sofisticados e innovadores es difícil explicarlo en mensajes o mails, pues la gran mayoría no se leen y tampoco sabes cuánto se entiende.
¿Pero qué ocurre con las ventas de SaaS y B2B?
Las ventas SaaS B2B no son sencillas, ni son de importe pequeño, ni de un solo impacto.
Pues bien, las llamadas de cold calling que hará tu SDR no son de venta en un solo click (es decir, él no cierra el deal), sino que prepara la venta para que la concluya el Account Executive.
¿Cómo?
El SDR prepara la venta generando confianza en el cliente a través del conocimiento profundo de la industria del cliente.
El cold calling es duro, no todo vendedor sirve para ello y no es más bueno el más agresivo, de hecho es conveniente no serlo. Con una llamada en frío, lo que debes conseguir es información y guiar a tu posible cliente en la búsqueda de una solución.
Si escoges un buen vendedor, pero que no es bueno para el cold calling, puedes pensar que este sistema no funciona, cuando lo que hace falta es encontrar a la persona adecuada, alguien que reúna las diferentes skills necesarias (comunicación, curiosidad…), momento profesional y reto.
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