En esta ocasión hablamos con Lisa Chiara Farioli, la Sales Operations Manager de Cambri con amplia experiencia en empresas SaaS B2B como Whisbi, CornerJob o Wide Eyes Technology.
Lisa tiene claro que el rol de SDR es la llave que abre toda oportunidad de venta y valora y empodera a quienes se incorporan a esta carrera profesional.
Nos habla de 5 puntos clave para un SDR y que ella comparte con cada nuevo integrante de su equipo –
Aprovecha al máximo tu tiempo
En ventas, siempre hay algo más que puedes hacer. Siempre hay llamadas que hacer, prospects que seguir o relaciones que desarrollar. Puede ser abrumador, especialmente si eres nuevo en las ventas, pero los SDRs exitosos saben qué priorizar y cuándo.
Dado que el objetivo principal de un SDR es encontrar nuevos clientes, la mayor parte de tu tiempo debes dedicarte a la prospección o a la preparación de la misma.
Para maximizar tu tiempo de venta, te ayudará encontrar formas de organizar tu agenda diaria. Por ejemplo, recopilar nombres, correos electrónicos y números de teléfono de los prospects. Una buena manera de empezar en el rol es familiarizarte con Salesforce/HubSpot y otras herramientas como Lusha, LeadIQ y LinkedIn, que harán ese proceso más fácil y rápido.
Crear objetivos de actividad diaria
Al tener una cuota establecida, puedes pensar que ya tienes un objetivo claro, pero necesitas ir más allá.
¿Conoces las cifras que tienes que alcanzar cada semana para cumplir con tu cuota? ¿Y cada día? Y lo que es más importante, ¿sabes qué tareas tienes que hacer cada día para mantenerte en el camino?
Por ejemplo, tu cuota mensual consiste en generar 15 primeras reuniones. Con una media de 20 días laborables en el mes, eso significa que necesitas programar alrededor de una reunión cada día para mantener el rumbo.
Pero vamos a desglosarlo aún más. Si inicias una conversación con 1 de cada 10 personas a las que llamas, y si conviertes, de media, 1 de cada 5 de esas conversaciones en reuniones, entonces necesitas hacer 50 llamadas al día para cumplir tu cuota.
Sé un experto apasionado de nuestro producto
Debes conocer, vivir y respirar el producto para poder explicar fácilmente a los demás cómo será de utilidad para ellos.
Sumérjate en los detalles de nuestro producto, haz preguntas a tus compañeros y busca entender a los clientes. No estamos hablando de conocer todas las especificaciones técnicas, aunque también deberías conocerlas con el tiempo. Tienes que saber cómo influye el producto en la vida de tus clientes y qué problemas resuelve. Desarrolla una pasión por el producto (y por cómo puede ayudar a tus clientes), y te será mucho más fácil venderlo.
Conviértete en un maestro de la comunicación
Las ventas se basan en la comunicación: con el cliente potencial, con tu equipo y con tu jefe. Para algunos, las habilidades de comunicación son más fáciles que para otros, pero sea cual sea su capacidad de comunicación en este momento, siempre debes trabajar para mejorarla.
Empieza por dominar estas 5 habilidades clave de comunicación en ventas:
- Escuchar más, hablar menos
- Envía correos electrónicos claros y concisos – utiliza nuestras plantillas de correo electrónico
- Utiliza diferentes canales cómodamente (teléfono, correo electrónico, redes sociales, etc)
- Evita sonar como un vendedor (al escuchar más te convertirás en un consultor / amigo que ofrece soluciones simples)
- Pedir retroalimentación
Haz de las cadencias tu mejor amigo
Una de las mejores cosas que puedes hacer para tener más éxito como SDR es utilizar cadencias.
Para hacer un seguimiento, crea objetivos de actividad diarios para ti mismo para que sepas exactamente dónde estás en relación con tu cuota. Al hacer esto, centrarás tu atención en las actividades que realmente te acercarán a tu objetivo, y tus cuotas no parecerán tan abrumadoras.
Siguiendo Cadence-Tasks en Salesforce, la prospección será más fácil y se mantendrá al tanto de todas las cuentas tocadas.
Las cadencias incluso facilitan la comunicación con tus clientes potenciales, ya que te proporciona una estructura clara de los correos electrónicos que debes enviar y las llamadas que debes realizar, y te permite tomar el control personal siempre que lo necesite.
¿Recuerdas el número 1? Si quieres estar en la cima de tu juego de SDR, asegúrate de que las cadencias sean tu mejor amigo.
¿Cómo saber si has tenido un buen día? Fácil, si has pedido ayuda más de 10 veces durante el día a algún compañero, entonces has tenido un buen día y habrás aprendido mucho… De lo contrario al no haber hecho preguntas lo más probable es que tardarás en adaptarte o, en el peor de los casos, la experiencia de SDR no va a ser exitosa.
¡Sin duda todas vamos a compartir estos puntos en adelante!
Descubre más trucos para SDRs. Te compartimos otros 8 tips que te ayudarán a convertirte en el SDR estrella de tu equipo.
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