El sueño de todo SDR, saber cómo cerrar más meetings de calidad. Seguro que todo Sales Rep se ha planteado esta pregunta en un momento u otro.
Como siempre, no hay una respuesta directa. ¡Ojalá! Hay muchas variables, una de ellas es la psicología. Quizás ya eres consciente, pero vamos a teorizar los factores de los que, seguramente, ya te has dado cuenta.
Entender los diferentes estilos de personalidad para cerrar más meetings de calidad
¿Has oído hablar del modelo DISC? En resumen, se trata de un modelo que diferencia 4 estilos en los que la gente piensa o reacciona. Cada estilo se enfrentará a cada situación de una forma diferente.
En otras palabras, el dicho «trata a los demás como quieres que te traten a ti» no es siempre aplicable. Lo que deberías hacer es entender a los demás para dirigirte a ellos como tenga más sentido para ellos.
Pongamos un ejemplo –
Tras la llamada a un prosepct, has sacado ideas de mejora que se pueden aplicar al producto y a la proposición de valor que estás comunicando. Así que decides comentar estos puntos con el equipo de desarrollo de producto. Seguramente te habrás dado cuenta que son perfiles que suelen pedir información detallada, respaldada por datos, y seguramente harán unas cuantas preguntas.
A continuación te diriges al equipo de marketing para comentar tus ideas en cuanto a la proposición de valor. La conversación será completamente diferente. Probablemente no tendrán un enfoque tan técnico como los compañeros de producto y seguramente recibirán nuevas ideas con los brazos abiertos.
¿Qué queremos decir con esto? Si entiendes cómo se comporta cada estilo, puedes dirigirte a tus leads de forma más eficiente y, así, asegurarte de que tus ideas son consideradas.
Los 4 estilos
El cerebro humano está dividido en 4 cuadrantes, por lo que tiene sentido que haya tantos estilos como cuadrantes.
Por supuesto, los humanos somos complejos y sería inusual que una persona tan solo destacara en un estilo. Aun así, es cierto que solemos tener un estilo dominante.
Analicemos cada estilo –
D’s – El líder
Piensa en un CEO, líderes naturales, los alfas.
Los D’s tienen personalidades dominantes. Son directos, toman decisiones rápidas, son reactivos. Los D’s tienen gran autoridad hasta el punto de resultar intimidantes en ocasiones. Miran la imagen general de la situación y están dispuestos a tomar grandes riesgos para obtener grandes recompensas.
Cuando te dirijas a un D, considera lo siguiente –
- Ves al grano. No malgastes tiempo entrando en detalle. ¿Cómo puedes ayudarle con tu solución?
- Reacciona rápido. Los D’s tienen las ideas claras y probablemente harán preguntas específicas, así que prepárate para dar respuestas concisas y relevantes.
I’s – El entusiasta
Piensa en tus compañeros de ventas o marketing.
Los I’s son personas dinámicas de mente activa. Si quieres mantener su atención, crea una conversación ágil. Suelen ser optimistas y con una gran energía. Son creativos, entusiastas: todo es posible. Los I’s tienden a hablar, incluso a veces más de lo necesario. Son espontáneos pero les puede faltar estructura y pueden pasar detalles por alto.
Así que deberías dirigirte a los I’s de la siguiente forma –
- Sé dinámico. Si quieres mantener su atención, mantén una conversación animada.
- Busca la interacción. Los perfiles I’s pueden ser bastante habladores, así que ¡aprovéchate de ello! Te puede ayudar a ganar información que será oro para tu empresa.
- Sé flexible. Los I’s son multitarea, prepárate para saltar de un tema a otro.
S’s – El comedido
Piensa en atención al cliente.
Los perfiles S’s son atentos, empáticos y buscan un ambiente armónico. Esto implica que ante la duda se inclinarán por la apuesta segura. Se sienten incómodos frente desacuerdos o confrontaciones, suelen dejarse llevar por la situación. También vale la pena mencionar que les es difícil decir «no».
Estos son algunos trucos para tratar con S’s –
- Sé metódico. Sigue un discurso estructurado. Cuanto menos tengan que cambiar para utilizar tu producto, mayor será la probabilidad de que sigan adelante en el flujo de ventas.
- Los S’s prefieren ambientes calmados. Baja tu nivel de energía un punto.
- No les pongas en un aprieto.
C’s – El técnico
Piensa en tus compañeros de producto, piensa en ingenieros.
Los perfiles C están orientados al detalle. Son sistemáticos y lógicos. Son objetivos, por lo que crean y siguen procesos para asegurarse que se conseguirán los resultados. Los C’s tienen el listón alto, son perfeccionistas y se enorgullecen de su trabajo.
Considera lo siguiente a la hora de lidiar con C’s –
Focalízate en el detalle. Asegúrate de que te has preparado la llamada y que serás capaz de responder preguntas técnicas y detalladas. Sé preciso con tus respuestas.
Sé estructurado. Crea un discurso con una secuencia lógica de información. Ten datos preparados para respaldar tus respuestas.
Tómate tu tiempo y dales tiempo. Tómate tu tiempo para explicar el producto en detalle y para responder sus preguntas de la forma más rigurosa posible. También debes darles tiempo para tomar una decisión. Analizarán el producto en detalle, así que darte feedback les puede tomar algo de tiempo.
En resumen
Si entiendes cuál de estos 4 estilos es el dominante de tu lead, serás capaz de dirigirte a ellos y conducir la conversación de forma más eficiente.
El modelo DISC tiene varios usos. Si quieres aprender otras utilidades a parte de cerrar más meetings de calidad, visita la página web de Take Flight Learning.
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