Desde luego, averiguar cómo pasar a través del gatekeeper es un desafío. Ni siquiera los SDRs con más experiencia lo consiguen siempre.
El único trabajo de los gatekeepers es decidir quién se merece un poco de tiempo del decision maker. Normalmente son EA (Ayudantes Ejecutivos) o recepcionistas.
Pero hemos reunido unos cuantos tips que te pueden ser útiles –
1. Apréndete su horario
En algún momento del día, el gatekeeper necesitará un descanso. Probablemente, durante este tiempo, tu lead será el que reciba las llamadas. Así que descubre cuándo el gatekeeper no estará presente.
2. Busca una forma de evitarlos
A veces hay personas por debajo del gatekeeper a las que puedes dirigirte. Si puedes crear una conexión con ellas, habrás creado un champion.
3. Encántalos
Al fin y al cabo, sólo están haciendo su trabajo, del mismo modo que tú estás haciendo el tuyo. Apréndete su nombre, sé humano, muestra interés en ellos.
Una pregunta que puede funcionar es «¿Cómo puedo hacerte la vida más fácil?»
4. Escúchales
¡Pues claro! Es la regla número uno de todo SDR, ¿no?
Aunque tengas tu guión, a veces es bueno salirte de él y hacer preguntas relacionadas con comentarios que te hayan hecho.
5. No subestimes el poder de investigar tu gatekeeper
Por supuesto, debes investigar tu lead. Si le explicas al gatekeeper por qué el decision maker necesita tu producto y le convences, ¡felicidades! Pero no siempre será tan fácil.
No dejes pasar por algo investigar tu gatekeeper. A veces, incluso puedes utilizar esta información para mostrarles por qué deberían ponerte con el decision maker. Por ejemplo, si valoran la eficiencia, menciona cómo tu producto puede mejorar la eficiencia de sus procesos.
6. No les vendas tu producto
Puedes estar tentado a venderle al gatekeer. ¡No lo hagas! No son tu ICP. En cambio, ¿por qué no mencionas correspondencia previa con el decision maker?
En resumen
Pasar a través del gatekeeper no es una fórmula científica y cada SDR acaba desarrollando sus trucos.
A lo largo del tiempo, ganarás experiencia y sabrás qué te funciona mejor. Al fin y al cabo, ser un SDR implica ser uno mismo, aportar tu toque personal a cada conversación.
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