Crear un equipo de SDRs es una inversión de recursos y tiempo, debes contar que una vez montado tendrás que hacer cambios y es probable que no veas resultados antes de los 6 meses, porque no todo depende de los SDR’s si no que hay factores muy relevantes que intervienen.
El equipo necesita un líder
Es absolutamente crítico que los equipos de desarrollo de ventas tengan liderazgo en todo momento. Si os decidís por montar un equipo de Outbound Sales debéis contar con un experto en este tipo de ventas que conozca su proceso y metodología.
El desarrollo de ventas es un desafío y alguien a tiempo completo debe ayudar a optimizar, entrenar, motivar, contratar y preocuparse por el equipo. Esto es una garantía de éxito.
Entrenamiento constante
Si bien los SDR deben comprender el producto, la clave del éxito es dedicar tiempo y recursos a la capacitación y el entrenamiento específicos. Es muy importante que conozcan más a sus clientes que su propio producto, debe saber qué les duele, para poder ofrecerles una solución y en su caso una reunión que los ayude a ser más eficaces.
La formación debe cubrir:
- Profundizar en el buyer persona, qué problema resuelves.
- Desarrollo en habilidades de ventas: comunicación y pitch.
- Entrenamiento de herramientas: auriculares, mails, CRM.
Los Team leaders deben proporcionar de cuatro a cinco horas de entrenamiento por mes. Algunas ideas para entrenar: seguimiento de llamadas, 1 to 1, CRM, coaching de procesos
Definición del Target Market
Lo ideal es hacer una pequeña definición amplia e ir concretando en la medida en que se tengan más datos.
Decide cuál será el cliente potencial calificado, decide una cuota y luego concéntrate y optimiza para superar ese objetivo. Si todavía no tienes datos será difícil exigir resultados.
La comunicación
La comunicación es clave. El equipo de SDR’s se encuentra entre las ventas y el marketing, por lo que debe haber muchos comentarios bidireccionales.
Marketing está alimentando clientes potenciales al equipo de desarrollo de ventas y es necesario que el team leader haga este seguimiento.
Otra reunión necesaria es el equipo de Outbound Sales con Sales, para optimizar los leads tanto cualitativos como cuantitativos.
Tech Stack
A la hora de crear un equipo de SDRs, es clave tener las herramientas adecuadas para trabajar. Su trabajo es intenso y difícil por lo que no deberían perder el tiempo en el uso de un Excel poco sofisticado y que puede llevar a error por ejemplo.
Un SDR ha de contar con un CRM en el que poder avanzar con su prospecto por diferentes estadios y en el que quede recogida su cadencia. Lo ideal es contar con un all in one, donde mails y llamadas también queden registrados y subir información del cliente sea fácil. Así mismo, también es importante tener una buena herramienta de búsqueda de posibles empresas.
Si el mercado es amplio, hay SaaS que recurren a un Market Research para que haga la búsqueda de empresas y serán los SDRs quienes las cualifiquen.
Reconocimiento
Otro apunte importante: reconozcamos públicamente el éxito de los SDR, son los que facilitan la oportunidad que luego cerrará el closer.
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