Descubrir cuándo prospectar puede ser la clave para solucionar tus problemas de contactabilidad.
Ser ignorado por tus leads puede ser increíblemente frustrante, ¿verdad? Quizás te preguntes qué estás haciendo mal. ¿Eres demasiado persistente? ¿No has personalizado los mensajes tanto como debieras? ¿No has investigado suficiente?
O… ¿no estabas llamando en el momento correcto?
Hay días y horas en los que hay mayor probabilidad de que los leads respondan tu llamada. Hay varios estudios al respecto y todos coinciden con la misma conclusión. Echémosle un vistazo –
¿Cuál es el mejor día para hacer llamadas?
Imagínate que eres el lead. Es lunes, acabas de llegar a la oficina tras un fin de semana que deseas que hubiera sido más largo. El hecho es que los lunes son los días más ajetreados de la semana. ¿Querrías responder una llamada fría?
Pasemos al final de la semana. Es viernes. Ha sido una semana larga y sólo puedes pensar en el fin de semana y la comida con los amigos del sábado. No creo que tengas la mente puesta en nuevas herramientas.
Así que nos quedan los martes, miércoles y jueves. Así que vayamos al grano. El mejor día para hacer llamadas es el miércoles. ¿Te sorprende? De hecho, conseguirás, de media, un 46% más conversaciones un miércoles que un lunes. El segundo mejor día es el jueves, seguido por el lunes.
En resumen, ésta es nuestra respuesta a cuándo prospectar: los miércoles son, con diferencia, el mejor día seguidos de los jueves. Los martes también pueden ser una opción, pero evita llamar los lunes o viernes.
¿Cuál es la mejora hora para llamar?
Volvamos a los ejemplos. Hemos establecido que el mejor día es el miércoles, así que digamos que hoy es miércoles por la mañana. Son las 8 ó 9am y acabas de llegar a la oficina. Te diriges a tu mesa, enciendes el ordenador, haces un café y miras el email. Y, por supuesto, se ha desencadenado una situación de la que te tienes que encargar cuanto antes. Definitivamente, no responderías a una llamada fría, ¿no? Antes de las 11am es mejor no llamar, puesto que las primeras horas del día se utilizan para planear los días y centrarse en los problemas más urgentes.
¿Y qué dirías sobre las 2pm? Seguro que lo has acertado, es muy mala idea llamar alrededor de las horas de la comida. Cada cultura tiene sus horarios, así que para asegurarte el tiro, no llames entre las 12pm y las 3pm.
¿Y después de comer? Éste es el momento. El mejor momento del día para llamar es entre las 3.30pm y las 5pm.
¿Te has dado cuenta que nos hemos saltado una franja? Resulta que la segunda mejor hora para llamar es entre las 11am y las 12pm.
¿Así de simple?
¡Ojalá!
Hay muchas más variables que pueden afectar tu ratio de contactabilidad. Saber cuándo prospectar es una de ellas, pero pueden haber otras.
Un SDR debe ser persistente, así de simple. La razón simple: no te contestarán las llamadas al primer intento.
De hecho, ¡puede tomar hasta 6 intentos! Así que, sabiendo esto, ¿eres suficientemente perseverante?
¿Qué puedo hacer cuando no estoy llamando?
Hemos establecido que los mejores días para llamar son los miércoles y los jueves. ¿Pero qué puedes hacer el resto de la semana?
De hecho, la pregunta correcta sería «¿qué puedes hacer para aumentar la probabilidad de que tu lead te coja el teléfono?». La respuesta es preparar las llamadas.
Envíales un mensaje or un correo enfatizando qué pain puedes solucionar. ¿Por qué es una buena idea?
Para empezar, tu lead estará familiarizado con tu nombre y el de tu empresa, así que cuando llames tu nombre le sonará. Aunque no pueda reconocer tu nombre del todo, será más probable que te responda.
Otra razón por la que deberías hacer esto es porque puede ser una buena forma de empezar la conversación con tu lead. Asegúrate de mencionar un día y hora a la que le llamarás. De esta forma, cuando llames puedes hacer referencia a vuestra conversación previa. Y no acaba aquí. Si hay un gatekeeper, menciona el mensaje, o incluso dile que tienes una llamada agendada con tu lead.
En resumen
Una vez ya estés conversando con tu lead, hay diversos trucos que te ayudarán a aumentar las probabilidades de cerrar una reunión con el Account Executive, pero este es un tema a parte.
En conjunto, el mejor momento para llamar es el miércoles entre las 3.30pm y las 5pm. Otra buena opción es entre las 11am y las 12pm.
Evita llamar los lunes o los viernes. Cualquier hora antes de las 11am no es una buena opción, así como las horas comprendidas entre las 12pm y las 3pm.
Descubre más trucos para SDRs. Aquí te resumimos las 4 mejores prácticas.
¿Quieres saber más sobre el rol de SDR y equipos de ventas? Lee más artículos.