Sin embargo, estas personas, por brillantes que sean, van a necesitar una serie de herramientas para conseguir unos objetivos y lograr el éxito en ventas.
Es por ello que en ocasiones nos encontramos con que comerciales que conseguían unos resultados increíbles en una empresa, se cambian a otra similar en cuanto a características y producto, pero sus logros son menores.
Por ejemplo…
Pongamos por ejemplo los pilotos de Fórmula 1.
A menudo, hemos visto como pilotos que lo han ganado todo se cambian de escudería y abandonan el podio que parecía suyo, como también pilotos menos llamativos con buenos coches suman posiciones; porque influye mucho la escudería y el equipo que toma las decisiones estratégicas de cuándo parar en boxes o cambiar unos neumáticos por otros.
La importancia de la metodología y de sales enablement
Volviendo a nuestro ámbito de negocio, hay muchos factores que influyen en esto. Pero teniendo en cuenta que se ha cambiado a una empresa similar y que conoce su producto a fondo, ni que sea porque fueran competencia, hay que pensar o hablar de metodología y herramientas.
Hablamos de metodología en cuanto a:
- Tener claro tu interlocutor y tu target market
- Conocer a fondo en qué es buena tu empresa y quiénes compiten contigo (conocerlos también como a tu empresa propia)
- Entender cuál es la estrategia y el proceso de venta, sus fases y cierre (por lo que debe existir un Sales Playbook y unas directrices claras).
Hablamos de herramientas ya que es esencial tener ordenada toda la metodología y saber dónde recoger la información intercambiada con tu cliente con toda seguridad, pues esto te ayuda a ti y a tu cliente, serás eficiente y ágil, y esto aporta valor.
La metodología y herramientas ayudan a brillar a las estrellas y a trabajar bien a aquellos que son tenaces. Pero de nuevo es necesario tener unas características muy concretas (discutidas en otros artículos) para poder desarrollar un rol comercial.
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