Si observas esta tendencia muy a menudo, lo primero a considerar es si estás haciendo las preguntas de cualificación correctas.
En pocas palabras: si no usas buenas preguntas de cualificación, no podrás comprender realmente a tus clientes potenciales. Lo que significa leads poco cualificados y muchas oportunidades de cerrar una venta perdidas… además de una pérdida de tiempo.
¿Cómo hacer las preguntas correctas?
Es importante destacar que no se trata solo de tener las preguntas de cualificación perfectas para tu empresa, sino también de tener una interacción fructífera con tus prospects.
Estás haciendo algo muy mal como SDR si usas una lista de preguntas que cualifican y simplemente pasas a la siguiente tras cada respuesta. Esta no es una lista de la compra en la que vas tachando una pregunta tras otra.
En cambio, es esencial ser realmente curioso con tus clientes potenciales y comprometerse con ellos en un nivel profundo, lo que os permite descubrir conjuntamente sus necesidades reales.
¿Por qué las preguntas de cualificación te ayudan a captar la atención del lead?
Los SDRs deben entender que por hacer las preguntas correctas no se convierten automáticamente en un perfil agresivo. Por el contrario, debido a sus preguntas relevantes, los prospects los verán verdaderamente comprometidos e interesados en su situación y necesidades, por lo que estarán más abiertos a contribuir a la conversación.
De hecho, a la hora de hacer una compra, los clientes comprarán de alguien en que confíen. Quizás no sea una gran sorpresa saber que tan solo un 3% de la gente confía en los vendedores.
Tu mentalidad como SDR es importantísima: no estás siendo pesado o agresivo, sino mostrando curiosidad genuina sobre su situación e instruyéndolo sobre una posible solución a su pain.
En resumen
Si eres un SDR con ganas de hacer un gran trabajo a la hora de prospectar a tus leads, considéralo así: si los acompañas en un viaje de descubrimiento sobre sus propias necesidades a través de preguntas cualificadas y ágiles, al final de tu llamada el prospect estará naturalmente dispuesto a invertir más tiempo asistiendo a ese meeting posterior. Será natural, suave y, ¡realmente estarás agregando valor!
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