Si eres un SDR amateur, probablemente tendrás cara de poker la mayor durante los primeros días. La industria B2B SaaS está repleta de palabras técnicas y, si quieres ser un SDR estrella, tendrás que aprenderlas.
Así que hemos recogido las palabras más importantes de la jerga B2B SaaS –
¿Cuáles son los roles principales en ventas y prospección?
El perfil del Market Research no siempre está presente y, si se da este caso, sus tareas recaerán sobre el SDR. De todos modos, a veces tiene sentido reclutar a una persona para que se centre en encontrar nuevas empresas que entren en el funnel.
¿Cuándo deberíamos esperar encontrar la figura del Market Research? Especialmente en ocasiones cuando nos dirigimos a empresas muy pequeñas o que son fáciles de encontrar.
En startups B2B SaaS, el proceso de ventas se divide en dos partes:
- Prospección: aquí es donde los SDRs hacen su magia. Sales Development Representative, Sales Rep, SDR… diferentes nombres para un mismo significado. En cualquier caso, los SDRs están a cargo de contactar y cualificar leads. Su objetivo no es vender o cerrar ventas, sino despertar el entender el pain del lead, mostrarle cómo le puede ayudar y cerrar una reunión con el Account Executive.
- Ventas: Te presentamos el vendedor, el AE. El Account Executive será el que se reúna con el prospect, le explicará el producto en detalle, hará una demo y cerrará la venta.
Inbound vs Outbound
Hay dos formas de conseguir nuevos leads. Si un lead contacta con la empresa, es inbound. Por el contrario, si tú eres el que contacta al lead, se considera outbound.
Pongamos un ejemplo.
El equipo de marketing centra sus esfuerzos en crear contenido de calidad para el blog de la empresa y en mantener las cuentas en redes sociales activas. Si un lead sigue la página de LinkedIn o el blog y decide contactar tu empresa como consecuencia de lo que han leído, este lead vendrá de inbound.
¿Otro ejemplo? Demos. Todas las empresas tienen un CTA en su web para pedir una demo. Si el lead te contacta porque ha estado navegando la página web o ha buscado una solución para su pain, también lo consideraremos inbound.
Ahora bien, ¿y si tú, como SDR, llamas a un lead que no está esperando tu llamada? En este caso, sería outbound.
Entonces, ¿peden los SDRs hacer inbound y outbound? ¡Por supuesto! Si estás contactando a un lead que has buscado y que no está esperando ser contactado, estarás haciendo outbound. Pero si estás contactando a un lead que ha pedido una demo, por ejemplo, estarás haciendo inbound.
Lead vs Prospect
Paremos un momento.
Hemos estado utilizando las palabras «lead» y «prospect». Como SDR amateur, debes dominar estos conceptos. ¿Qué son? ¿Y cuál es la diferencia?
Fácil. Un lead es una dirección de correo, un número de teléfono. Sabes que la persona detrás de estos detalles de contacto es parte de tu target market, pero aún deben ser cualificados.
Si un lead está cualificado (lo determinarás a través de preguntas de cualificación), el lead se convierte en prospect.
En otras palabras, trabajarás con leads y los convertirás en prospects.
Leads – hot, cold y warm
Dependiendo de lo «preparados» que estén los leads para ser prospectados, utilizaremos diferentes nombres para referirnos a ellos.
Así que, piensa, ¿quiénes crees que estarán más preparados para ser prospectados? ¡Exacto, los hot (o calientes)! ¿Y quienes son? Los que piden ver tu producto, (redoble de tambor), los que nos piden demos.
¿Y los cold leads (o fríos)? Los que contactas a través de outbound.
Hasta aquí parece fácil. Pero, ¿y los warm leads (o templados)? ¿Recuerdas que hemos mencionado que el contenido que crea marketing puede ayudar a atraer leads de inbound? Ésta es la razón. No serán tan fácil de convertir como los direct requests, pero se convertirán más fácilmente que los fríos.
Criterios de cualificación
Aquí es donde se complica el tema. Vamos a profundizar en los criterios de cualificación para leads –
Buyer persona
Este concepto se utiliza bastante en marketing. Está formado de tres variables –
- Título: Es la etiqueta que utiliza cada compañía. Por ejemplo, Especialista de Outbound o Consultor de Ventas Outbound.
- Posición: Describe tus responsabilidades. Por ejemplo, SDR.
- Función: Habrás oido del decision maker, pero no es el único. Especialmente en el caso de empresas más grandes, puede ser que no tengamos acceso directo al decision maker. En este caso, hay que buscar otros perfiles que prospectar, como el champion, influencer o el usuario.
Target Market
El target market también consta de tres variables –
- Industria: Algunos ejemplos pueden ser Tech, Banca o Educación.
- Localización: Ya sea un país o región.
- Tamaño: Hay diferentes formas de filtrar por tamaño. Un ejemplo es el clásico micro/PYME/grande empresa, pero algunas startups utilizan analogías animales.
ICP
El Ideal Customer Profile es una empresa hipotética que tendría un encaje perfecto con tu producto y proposición de valor.
Pain
Tu producto solucionará un problema, y este problema es lo que llamamos «dolor» o pain. Como SDR, tendrás que encontrar el pain del lead. ¿Cómo? Con investigación previa y preguntas de cualificación. Por otro lado, haciendo las preguntas adecuadas te ayudará a crear una conexión con el lead, lo que te incrementará las posibilidades de cerrar el meeting con el Account Executive.
Proposición de valor
La proposición de valor muestra cómo tu producto solucionará el pain del lead. De modo que, efectivamente, cada pain tendrá una proposición de valor diferente.
Madurez del mercado
Habrás oido este concepto antes. Pero vamos a ver cómo se relaciona con los conceptos que hemos explicado.
Los mercados inmaduros, también conocidos como océanos azules, son aquellos con pocos competidores. En esta situación, es posible que tu ICP no sea consciente de que tiene un «dolor» o, como mucho, a pesar de ser consciente de su «dolor», no sabrá que hay una solución. Así que, si no sabes que tienes un problema o que hay una solución, ¿buscarías soluciones? Probablemente no. Así que el enfoque principal en este caso sería outbound.
Por el contrario, los mercados maduros o océanos rojos son altamente competitivos. Tu ICP sabe muy bien que tiene un «dolor» y sabe que hay una solución. Dado que hay varias opciones entre las que escoger, las compararán y escogerán la mejor. Por lo tanto, el enfoque se centrará en inbound, ya que los leads están buscando soluciones activamente.
Sales Funnel (o embudo de ventas) vs Sales Pipeline (o flujo de ventas)
Sales Funnel
El embudo de ventas es el proceso a través del cual el lead se convierte en prospect y, más adelante, en cliente.
Empieza por la etapa de conocimiento, cuando el lead es consciente de su problema y está buscando recursos para entenderlo. A continuación, bajará en el funnel mostrando un interés por tu producto y desarrollando la intención de comprarlo. Por último, si el Account Executive hace un buen trabajo, el prospect evaluará la compra y acabará comprando tu solución.
Sales Pipeline
El flujo de ventas es el equivalente del embudo de ventas, pero desde la perspectiva de la empresa. Son las etapas por las que pasan los equipos de prospección y ventas para convertir los leads en clientes leales.
El proceso empieza con el contacto con el lead y su cualificación. Luego, el AE se reunirá con el prospect, le enseñará una demo y creará una propuesta. Una vez el contrato está firmado, el equipo de Customer Success se asegurará de renovar el contrato.
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