En Outbound People, siempre que nos reunimos con potenciales clientes para el reclutamiento de SDR’s les preguntamos quién es el responsable de ese equipo de prospección.
Los SDR’s son perfiles juniors, a diferencia de Accounts y CSM, que empiezan su carrera de ventas en un SaaS B2B con este rol. Siendo perfiles muy inteligentes, carecen del conocimiento y la estrategia que implica la metodología de Outbound Sales. Han de ser capacitados y guiados por una persona con experiencia en esta metodología, no se puede esperar que lo hagan solos.
Los SDR’s son perfiles juniors que han de ser capacitados y guiados por una persona con experiencia en esta metodología. Por esto, recomendamos la contratación de un responsable de ventas.
En ocasiones, es el mismo founder quien se dedica a ello al inicio. Pero a menudo no disponen del tiempo y a veces no conocen a fondo el proceso para implementarlo correctamente. Este es el momento en que recomendamos que se contrate a un responsable de ventas que pueda tener el foco y la experiencia de poner proceso y estrategia en esta área.
¿Quiénes son estos responsables de Outbound Sales?
Trabajamos con startups de todos los tamaños. En algunas existen ya las 2 figuras e incluso la de Sales Ops también dispone de equipo, mientras que otras startups han de montar el equipo y no saben por cuál empezar.
En un mundo ideal incorporaríamos al Sales Director y al Sales Ops en el inicio, pero no siempre hay presupuesto para ambas. En otras ocasiones debemos priorizar otras necesidades, aunque todos coincidimos en que las ventas son la clave de toda empresa y sin ellas difícilmente prosperaría ninguna.
Pues bien, si estás en esa fase inicial, puede ser que tengas ventas, pero no son muestra aun del potencial de tu SaaS, de tu target market o tu buyer persona. Si estás planificando tu crecimiento en breve, tomarás la decisión de buscar a la persona que lidere y monte tu equipo de ventas. Esta es la encrucijada en la que te encontrarás:
¿A quién contratamos? Sales Manager vs Sales Ops
Hay startups que no conocen a fondo la metodología aun y quieren a alguien que monte la estrategia, escoja el CRM y haga implementaciones, saque métricas, lidere el equipo y venda…
Eso es francamente difícil y, si se encuentra, inevitablemente habrán cosas que se le den mejor que otras. Vivimos un mundo muy rápido en el que la especialización es clave para lograr profundidad y no quedarse con lo básico.
Las posiciones de Sales Manager y Sales Ops tienen diferentes especialidades. Encontrar candidatos capacitados para ambas posiciones es francamente difícil y, si se encuentra, inevitablemente habrán cosas que se le den mejor que otras.
Lo primero de todo es saber qué aporta cada uno:
Sales Manager o Sales Director
Ha sido Account Executive en el pasado es un buen comunicador y líder de equipos que también empuja y cierra las ventas. Conoce la metodología de Outbound Sales y puede también sacar dashboards y métricas de ventas. Pero su especialidad es liderar equipos, diseñar una estrategia (con datos facilitados) y vender.
Sales Ops
Es una persona de procesos que implanta metodología de Outbound Sales. Mide las métricas, es capaz de hacer nuevas implantaciones en el CRM para sacar nuevos datos que mejoren el proceso de ventas, hace seguimiento de todo el funnel y apoya a los vendedores en toda la parte técnica y administrativa, pitch, desarrollo del Sales Playbook. Su objetivo es que los Sales logren vender más y mejor. Trabaja con Marketing para mejorar el discurso de los vendedores y contenido que apoye las ventas.
¿Qué rol debemos contratar?
Una vez sabiendo qué hace cada uno, el founder o CEO que escogerá uno u otro perfil también ha de conocerse a si mismo y saber qué es lo que más falta le hace.
Cuando debemos priorizar entre un Sales Manager o un Sales Ops, el CEO deberá tener en cuenta sus propias cualidades.
Si es un founder/CEO1 que viene del área de negocios, es fácil que también pueda, en un primer momento, hacer de Sales Manager – y suele ser mi recomendación -. Por lo que incorporar a un Sales Ops solucionará mucho trabajo administrativo de implantación y podrá delegar en esa persona el día a día del equipo y de su seguimiento.
En cambio, si el founder es de perfil más técnico, no se sentirá cómodo en el área de ventas y preferirá alguien que se responsabilice de este liderazgo. En este supuesto, la mejor opción será un Sales Manager que venda y que siente las primeras bases de un equipo de Outbound Sales.
En ambos casos, cuando quieran escalarse las ventas se necesitará el 2º perfil. Para desarrollar la maquinaria de ventas, vas a necesitar al líder de equipos y al líder de procesos que conocemos en Outbound People.
Cuando quieran escalarse las ventas, será necesario contar con ambos perfiles: un líder de equipo y un líder de procesos.
1 Comentar que lo mejores vendedores en estas etapas son por supuesto los founders. Conocen milimétricamente a “su hijo” y su bondades, pero seguramente no sean los más expertos para crear una metodología de ventas, salvo que venga de una trayectoria comercial.
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