Centramos el webinar en fijar las claves de la posición SDR. Y para ello contamos con la participación de –
- Eric Edge – New Market Lead en Cledara
- Oriol Serra – Senior Sales Consultant en Salescaling
¿Qué habilidades debe tener un buen SDR?
No cabe duda de que podríamos iniciar una lista interminable de habilidades que nos gustaría que tuvieran nuestros SDRs. Pero la realidad es que nadie cumplirá con todos esos requisitos.
Por esta razón, Eric y Oriol destacan lo siguiente:
- Pasión por aprender y mejorar.
- Receptivo a recibir feedback e implementarlo.
- Resiliencia y perseverancia.
Oriol añade la importancia de que los SDRs entiendan cómo funciona el proceso de ventas, que se trata de un juego de números. Es decir, para conseguir un número de “síes” también habrá que aceptar “noes”.
Al entender que este es el proceso, el perseverar a pesar del rechazo se convierte en una tarea más fácil.
El SDR también es una persona inteligente, curiosa. Un buen SDR es humilde y aprende de los demás. Hace preguntas, quiere llegar a la raíz: “¿Qué funciona y por qué?”. A partir de aquí, es capaz de analizar lo que está funcionando a otros compañeros e implementarlo con éxito.
¿Cuánto tiempo debe permanecer un SDR en el rol?
Eric y Oriol coinciden en que un SDR debería permanecer como mínimo 1 año en el rol. Eric lo justifica aportando su propia experiencia. Nos explica que el rol ha cambiado de forma significativa desde sus primeros meses como SDR. Vivimos en un mundo dinámico y cambiante y, como todo trabajo, tiene su curva de aprendizaje.
Oriol también comenta que cuanto más tiempo estemos en el rol, más podremos aprender del ciclo de ventas y las actividades que vienen tras la prospección. Dado que algunas empresas tienen ciclos de ventas largos, si dejamos el rol demasiado pronto no llegaremos a ver cómo se cierra el ciclo.
Por otro lado, Oriol enfatiza la importancia de aprender todo lo que podamos del rol antes de tomar el siguiente paso profesional. Algunos SDRs son impacientes y quieren avanzar demasiado rápido. Tómate tiempo para aprender todo lo posible del rol y entender qué trayectoria tiene más sentido para ti (no todos los SDRs deben necesariamente convertirse en AEs).
¿Qué puede hacer un SDR cuando no consigue resultados con alguna de las plataformas de prospección?
Oriol lo tiene muy claro. Utiliza tus fortalezas y mejora tus debilidades en el tiempo libre. ¿Por qué? Si se te da bien hacer llamadas frías y consigues resultados, esto es lo que te hará conseguir tus KPIs. Sé productivo y centra tus esfuerzos en generar leads con llamadas y, en otro momento, aprende y practica cómo mejorar los correos fríos, si resulta que esta es tu debilidad.
Eric también recalca la importancia de un ambiente corporativo inclusivo y en el que se acepten los errores. Un SDR no suele tener experiencia. Y es normal que para aprender cometamos errores. Aprende de ellos, tómalos como una oportunidad para entender qué puedes mejorar.
Tanto Oriol como Eric comentan que si se consigue un ambiente en el que no se juzgue los errores, los SDRs se verán más libres de probar cosas nuevas, explorar nuevas opciones, lo cual puede resultar en mejores resultados.
¿Qué hace a un SDR más apto para trabajar en una startup o una empresa tech?
La respuesta: depende de la personalidad y objetivo del SDR.
Una empresa tech suele tener procesos establecidos, un buen programa de onboarding y pueden ofrecer una buena cantidad de recursos. Además, suelen tener más margen de error, pueden darte más tiempo para dar resultados.
Una startup, por lo contrario, tiene una gran capacidad de adaptación. Aquellos procesos que pueden tardar meses en una empresa más grande, en una startup pueden tomar días o incluso horas. Además, los fundadores de las startups suelen estar más involucrados en el día a día de la actividad, por lo que trabajar en una startup ofrece la oportunidad de entender cómo funciona el negocio y de trabajar más de cerca con aquellos que lo iniciaron (y aprender de ellos). Por otro lado, no toda startup resulta ser exitosa, por lo que debes estar dispuesto a tomar ese riesgo.
Por lo tanto, Eric y Oriol recomiendan que si eres una persona que necesita orden, procesos y recursos apuestes por una empresa tech. Si, por el contrario, te gusta experimentar, aprender por ti mismo y entender el “big picture” de un negocio, encontrarás que una startup se ajusta más a ti.
Últimos consejos
Preguntad, preguntad y preguntad. Utiliza LinkedIn para conectar con gente fuera de tu empresa y habla con tus líderes y compañeros. No tengas miedo de cometer errores, pero aprende de ellos.
Y, por último, disfruta de ser SDR.
Tras este resumen de la sesión, os dejamos la grabación completa.
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